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如何少花钱进大超市

来源:博瑞关注在线  阅读:12102次 网友评论:0 2010-7-19 10:03:28

眼下,卖场和超市对于销售的作用越来越明显,销售额占据零售市场的半壁江山。可是,要进入这些大卖场和超市,费用很高。怎样才能少花钱,跨过这个高门槛呢?

多种措施相结合 减少现金支出

一、捆绑进场

大卖场对新供货商一般都要收取开户费,开户费是按户头来收的。

进一个品种要收这么多钱,进十个品种也是收这么多钱。所以,对于供货商来说,进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。

对于中小企业,如果是自己直接进场,面对高昂的开户费就很不划算。

这时可以找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场,这样就至少可以免掉开户费,有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于经销商来说,他也很愿意,毕竟又多了一个产品来分担各种费用。

二、选择合适的经销商做超市

什么样的经销商适合做超市呢?应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好关系、能顺利结款和有较强供货能力的经销商。

企业不应该把超市经营权,交给仅仅在传统渠道有优势的经销商。

因为传统渠道的经销商手中往往没有几个畅销品牌,其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多,并不能对谈判起多大的作用,进场费用大部分还是要厂家来承担。

三、选择连锁超市做经销商

将超市提升为经销商,厂家的费用会大大降低。

厂家给超市提供各种优惠:价格、促销支持等。

超市成为区域经销商后,会用心去经营该产品,优先推广该产品,迅速将产品辐射到各分店所在的区域,这样就实现了厂家和超市的双赢。

黑牛麦片进入成都市场时,就是把拥有100多家分店的红旗连锁超市当作经销商来运作的。

黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议,每年完成几千万元的销售额,把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。

红旗连锁超市全力主推黑牛麦片,把最好的陈列位置让给黑牛麦片,没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告,这样就充分利用了超市的终端资源。

黑牛麦片依靠红旗连锁超市做经销商,辐射到周边市场,在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场,在四川市场取得了可喜业绩。

四、通过厂商联合会捆绑进场

寻找多个厂家或同其他供货商联合进场,或通过加入当地的工商联合会进场。

这样既可减少进场费用,又可减少进场的阻力。

太原的代理商组建了代理商联合会,目前已有会员单位300余家,太原市的超市60%的供货由该协会会员单位提供。

每当新超市开业,协会直接出面,与超市沟通、谈判,以协会名义与超市方签订大合同。

这种大合同以联合会的身份出现,代表若干会员的共同利益,为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。

大合同签订后,协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下,各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。

五、以贴牌形式为超市定做产品

像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品,部分大卖场委托厂家生产,然后贴上自己的品牌进行销售。

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